Podnikateľský plán

Pre mnohých predstavuje tvorba podnikateľského plánu len nevyhnutné zlo, resp. zoznam úloh a kalkuláciu prvotných investícií a pravidelných mesačných výdajov. Preto ho neurobia vôbec alebo len veľmi povrchne. Je to však chyba, na ktorú môžu rýchlo doplatiť. Dobrý podnikateľský plán je totiž základným predpokladom úspechu. Prečo je tento dokument taký dôležitý, na čo myslieť pri jeho tvorbe a ako ho vypracovať?

Otvorenie kaviarne, reštaurácie alebo obchodu „na papieri“

Až 90 % podnikateľov ukončí svoje podnikanie do pár rokov s neúspechom. Táto celosvetová štatistika je žalostná, no pre všetkých začínajúcich podnikateľov môže byť zároveň silnou motiváciou na dôsledné vypracovanie podnikateľského plánu. Určite by vás nepotešilo, keby ste niekoľko mesiacov po otvorení kaviarne zistili, že vaše mesačné náklady sú vyššie a návštevnosť prevádzky nižšia, ako ste predpokladali. Mnohí podnikatelia stroskotali práve na tom, že na začiatku nemali jasný plán postavený na objektívnych faktoch.

Chcete sa tomu vyhnúť? Začnite podnikateľský plán vnímať ako simuláciu, resp. ako otvorenie kaviarne alebo reštaurácie iba na papieri. Ak budete k jeho vypracovaniu pristupovať zodpovedne a bez falošných emócií, simulované obchodné výsledky sa budú veľmi približovať tým skutočným po otvorení prevádzky. Ak vyhodnotíte, že po pár mesiacoch fungovania by ste skončili s obrovskou stratou, o nič ste neprišli. Veď to bolo len na papieri. Na druhej strane, aj keď vám plán vykazuje stratu, netreba zúfať. Často stačí odhaliť slabiny, vyladiť určité detaily a zo straty sa razom stane zisk.

Pripravili sme pre vás zopár tipov, na čo si dávať pozor a ako vypracovať podnikateľský plán, ktorý funguje.

Fungujúci podnikateľský plán v siedmich bodoch – zásady, ktoré vás dovedú k úspechu

Technickému obsahu a štruktúre podnikateľského plánu sa venuje veľa stránok na internete. My vám predstavíme zásady, ktorých sa pri zostavovaní plánu držať. Ich výhodou je, že sú aplikovateľné na akýkoľvek druh podnikania. Poďme si teda v siedmich bodoch ukázať, ako na vypracovanie podnikateľského plánu.

1. Na úvod si zapíšte všetko, čo vám napadne

V prvom kroku je extrémne dôležité nechať pracovať fantáziu a životné skúsenosti. Zapisujte si všetko, čo vám príde na um v súvislosti s rozbehom vášho podnikania. Je to napríklad výber podnikateľských priestorov, návšteva príslušných úradov, vybavenie podnikateľského účtu, nákup nábytku, hľadanie personálu, kalkulácia prvotných investícií a mesačných nákladov, spôsob získavania zákazníkov atď.

K vytvorenému zoznamu sa môžete kedykoľvek vrátiť a doplniť ho. Pomerne často sa vám stane, že v momente zapísania jedného bodu vám vzápätí napadne ďalší. Zároveň si môžete jednotlivé hlavné body rozpísať na menšie časti a úlohy.

2. Hľadajte na internete – určite nie ste prví, čo riešia daný problém

Toto je nesmierne dôležitý bod. Pýtate sa prečo? Určite poznáte porekadlo viac hláv, viac rozumu. Je takmer isté, že v prvom bode vám nenapadne všetko, čo by ste mali do podnikateľského plánu zahrnúť. Vďaka webovým stránkam, ktoré sa zaoberajú jednotlivými témami vášho podnikateľského plánu, získate skvelú inšpiráciu. A nielen v súvislosti s tým, čo by ste mali ešte riešiť, ale v mnohých prípadoch aj praktické rady, ako to riešiť, prípadne akých chýb sa vyvarovať.

Opäť sa vráťte k zoznamu z prvého bodu a doplňte ho o cenné tipy, ktoré ste získali prieskumom. Samozrejme, môžete sa pýtať aj odborníkov na podnikateľskú činnosť, ktorú sa snažíte naštartovať.

3. Úlohy zo zoznamu – koľko vás budú stáť času a peňazí?

Keď už máte spísaný zoznam všetkého, čo budete potrebovať a čo musíte spraviť (jednorazovo a opakovane) na zrealizovanie svojho podnikateľského plánu, prichádza na rad kalkulácia vašich prvotných nákladov a predpokladaných mesačných nákladov. Ak sú nejaké výdaje platené raz ročne, prepočítajte si ich do mesačných nákladov.

Pri kalkulácii nákladov nepočítajte s optimálnymi, najnižšími nákladmi. Radíme vám, počítajte s priemernými cenami a na záver si do prvotných investícií aj mesačných nákladov pridajte položku neočakávané výdaje a ako hodnotu použite napríklad 20 % zo všetkých predpokladaných nákladov. Vďaka tomuto prístupu sa stanú neočakávané výdaje očakávanými, pretože ste s nimi v podnikateľskom pláne a kalkulácii nákladov počítali.

Ak rozbeh svojho podnikania budete financovať úverom, do mesačných nákladov nezabudnite započítať jeho splátku. A nezabudnite preniesť splácanie prvotných nákladov do mesačných nákladov. Uvedieme príklad:

Dajme tomu, že na začiatku si stanovíte prvotnú investíciu 100-tisíc eur. Zadefinujte si časový horizont, keď chcete mať túto investíciu späť. Povedzme, že za 5 rokov, t. j. 60 mesiacov. Prvých 60 mesiacov teda musíme počítať ešte s mesačnými nákladmi 1 667 eur navyše. Ak by ste na toto nemysleli, ľahko sa vám môže stať, že váš podnikateľský plán počíta s mesačným ziskom 1 000 eur, ale v skutočnosti ste ešte stále v mínuse 667 eur. Môžete si povedať: „Veď to sa mi postupne vráti.“ Iste, časom áno, ale zakomponujte to do svojho podnikateľského plánu (aby sa nestalo, že na to budete potrebovať 30 rokov, pritom v pluse ste chceli byť už po 5 rokoch).

K jednotlivým úlohám si pripíšte aj čas potrebný na ich realizáciu, najmä k tým, čo trvajú rádovo dni alebo týždne. Výrazne vám to pomôže pri plánovaní. Otvorenie kaviarne, reštaurácie alebo spustenie akéhokoľvek podnikania si na začiatku vyžaduje obrovské množstvo času. Musíte teda počítať aj s touto zložkou.

4. Predbežná kalkulácia očakávaných tržieb

Samozrejme, každý z nás podniká kvôli zisku. A ten sa počíta ako výnosy mínus náklady. V tomto kroku tvorby podnikateľského plánu je potrebné odhadnúť očakávané tržby v horizonte najbližších rokov od spustenia podnikania. Neexistuje univerzálna metodika, ako odhadnúť svoje tržby, no existujú určité pravidlá, ktorými by ste sa mali riadiť:

• Ak je vaše podnikanie sezónneho charakteru, odhadnite tržby na jednotlivé mesiace v roku.
• Počítajte s tzv. nábehovou krivkou – obvykle nejaký čas trvá (niekedy aj roky), kým sa dostanete na stabilizované čísla.
• Je extrémne dôležité, aby ste svoje odhady postavili na skutočných faktoch, prieskumoch a skúsenostiach. Najhoršie, čo môžete spraviť, je počítať s číslami, v ktoré len dúfate.
• Využívajte internet. Dnes ľahko získate rôzne nápomocné štatistiky: počet obyvateľov v regióne/meste, počet turistov, veková štruktúra, rozloženie záujmových skupín, psychológia správania atď. Možností je ozaj veľa.
• Na záver celý odhad znížte o 20 %. Opäť pripomíname, že mnohí podnikatelia vidia svoje budúce podnikanie príliš ružovo. Je potrebné chrániť sa pred samým sebou.

Uvádzame pár tipov z praxe, ktoré vám pomôžu pri určení odhadovaných tržieb:

• Pozrite si hospodárske výsledky podobných spoločností. Vďaka internetu je to možné v priebehu pár sekúnd (finančné štatistiky, obchodný register, špecializované portály).
• Hľadajte prieskumy, ktoré sa týkajú vašej cieľovej skupiny zákazníkov. Pomôže vám to odhadnúť psychológiu ich správania a nákupné zvyklosti. Veľmi jednoduchý príklad: Prieskum hovorí, že rodičia deťom vo veku 5 až 15 rokov kupujú topánky dvakrát do roka. Iný prieskum hovorí, že vo vašom menšom meste je 3 000 detí v tomto veku. To je 6 000 predaných párov topánok ročne. Treba však počítať s iným prieskumom, ktorý hovorí, že 60 % ľudí chodí do veľkých nákupných centier vo veľkomestách a len 40 % nakupuje veci od miestnych obchodníkov. Zrazu je odhad iba 2 400 predaných párov ročne. Potom treba započítať, že o tržbu sa delíte s dvoma konkurentmi, a vyjde vám číslo 800. Toto je len fiktívny príklad, ako treba vnímať prieskumy a zakomponovávať ich do svojich odhadov.
• Za žiadnych okolností si nerobte vlastný prieskum medzi známymi! Uvedieme príklad: Spýtate sa svojich známych, či by chceli jazdiť na luxusnej limuzíne. Prakticky 100 % odpovedí bude áno. Ak by ste si na základe toho otvorili autosalón s luxusnými limuzínami a opäť by ste prišli za tými istými známymi a povedali by ste im „Tak už také autá predávam, stoja len 99-tisíc eur“, koľkí z opýtaných si ich naozaj kúpia? Upozornenie: Nesprávne realizované prieskumy vám poskytnú falošné údaje.
• Poraďte sa s odborníkmi. Vyberajte si len ľudí, ktorí majú s danou oblasťou skúsenosti a úspešne to zvládli. Nikdy svoj podnikateľský plán nekonzultujte s ľuďmi, ktorí v danej oblasti nikdy nepodnikali.

Teraz sa vráťte k predchádzajúcemu bodu a do prvotných investícií si dopíšte náklad na vykrytie nedostatočných tržieb počas rozbehu podnikania. Musíte počítať s tým, že zo začiatku vaše podnikanie nebude ziskové (existuje pár výnimiek), a aj s finančnými prostriedkami, ktoré utiahnu vaše náklady do momentu, keď už budete svoje náklady schopní pokryť výnosmi z tržieb.

5. Stratégia získavania zákazníkov

Pri vypracovaní podnikateľského plánu je extrémne dôležité, aby ste mali vypracovanú stratégiu získavania zákazníkov. Samozrejme, je možné počítať s určitou prirodzenou návštevnosťou, ale o zvyšok sa musíte postarať sami. Tu nie je možné poskytnúť konkrétne rady, pretože každé podnikanie má svoje špecifiká. Aj napriek tomu máme pre vás pár univerzálnych pravidiel, ktoré vám pomôžu vypracovať stratégiu získavania zákazníkov:

• Opíšte si modelového zákazníka (tzv. modelovú persónu). Kto je to, aké sú jeho potreby a zvyklosti?
• Určte, kde sa pohybuje váš modelový zákazník. Je na internete, používa mobil, číta časopisy? Kde ho môžete osloviť reklamou či inzerátom?
• Spíšte si nápady na marketing. Ako a čím osloviť alebo získať zákazníka?
• Ohodnoťte si náklady na jednotlivé marketingové stratégie, zahrňte aj časové náklady (nie vždy je lacnejšia alternatíva skutočne lacná, nákladom je aj čas, ktorý musíte stráviť pri danej marketingovej aktivite).
• Využite možnosti zadarmo alebo za pár drobných, ako sú webstránka, stránka na sociálnych sieťach, referencie známych atď.
• Preferujte marketingové stratégie, ktoré sú merateľné. Ak napríklad vydáte zľavové kupóny, ktoré platia za určitých podmienok, dokážete presne zmerať, koľko ich bolo použitých. To isté sa dá povedať aj o nástrojoch reklamy na internete. Horšie je to už s letákmi a bilbordmi (tým netvrdíme, že nemôžu byť účinné, len je náročné vyhodnotiť ich úspešnosť).

Teraz je dôležité, aby ste vyhodnotili priemerné mesačné náklady, ktoré sú potrebné na naplnenie vybranej stratégie získavania zákazníkov. Nazvime to marketingové náklady. Pozor! Nemalo by ísť o jednorazovú prvotnú investíciu. Marketing je totiž oblasť, ktorej sa budete musieť venovať neustále. Veľké spoločnosti vynakladajú na marketing až 30 % zo svojich celkových nákladov.

6. Pracujte s ponukou svojich služieb

Existuje mnoho detailov, ktorými môžete dotvoriť svoju ponuku tovarov alebo služieb, prípadne to, akým spôsobom ich budete poskytovať. Tieto detaily môžu mať a pravdepodobne aj budú mať obrovský vplyv na vašu úspešnosť. Buďte kreatívni. Je dôležité odlíšiť sa niečím od konkurencie a stať sa tak atraktívnym pre zákazníkov. Zároveň na tejto odlišnosti môžete stavať svoju marketingovú stratégiu.

7. Tip na záver: vylepšovanie podnikateľského plánu

Predpokladajme, že ste kalkuláciu príjmov a výdajov spravili skutočne zodpovedne a objektívne. Môžeme teda povedať, že váš podnikateľský plán je akousi predpoveďou toho, ako vaše podnikanie dopadne aj v skutočnosti. Ale čo ak nie ste spokojní s výsledkom? Simulujte jeho výsledky pri rôznych variantoch a postupne ho dolaďujte. Opakujte nasledujúce kroky, kým nie ste spokojní s výsledkom:

a) Vypracujte podnikateľský plán a finančnú analýzu.
b) Ak ste spokojní s výsledkom finančnej analýzy, môžete v tomto bode skončiť.
c) Ak vám vychádza strata alebo neuspokojivý výsledok:

• skúste znížiť náklady (niečo vyškrtnite, hľadajte lacnejšie alternatívy atď.),
• skúste zlepšiť ponúkané tovary a služby (zvýšite tým dopyt, a teda aj odhadované tržby),
• zamyslite sa nad tým, ako ešte efektívnejšie získavať zákazníkov, zlepšujte marketingovú stratégiu.

d) Na základe navrhnutých zmien sa vráťte k prvému kroku a vypracujte novú verziu podnikateľského plánu a finančnej analýzy.

Vopred vás upozorňujeme, že to nie je také jednoduché, ako by sa na prvý pohľad mohlo zdať. Rozhodne však neaplikujte prístup typu „no čo, zoškrtám nejaké náklady, navýšim odhadované tržby a bude to v poriadku“. Takto podnikanie nefunguje a riskujete, že sa pridáte k spomínaným 90 % novozaložených spoločností, ktoré do pár rokov zanikli. Buďte racionálni, a ak treba, prehodnoťte svoj podnikateľský zámer a upravte ho podľa zistení. Ak napríklad analýzou zistíte, že v určitom regióne jednoducho nie je dostatok obyvateľov na to, aby ste tam mohli úspešne otvoriť obchod s luxusným oblečením, musíte zvoliť iný región, kde takýto obchod otvoríte, alebo zmeniť portfólio ponúkaných tovarov a služieb.

Možností vylepšovania plánu podnikania je veľa. Buďte trpezliví a dookola ho modifikujte až do momentu, kým nebudete spokojní. Dôležité je, že každý prípadný neúspech sa zatiaľ odohráva len na papieri. Realizovať začnete až tú pravdepodobne najúspešnejšiu verziu podnikateľského plánu.

Zhrnutie

Ako vidno, podnikateľský plán nie je len hrubým odhadom prvotných investícií, mesačných nákladov a výnosov. Je to dôležitý dokument, ktorý môže rozhodnúť o vašom úspechu či neúspechu. Nepodceňujte situáciu a nesťahujte si niekde na internete hotový podnikateľský plán, ale svojmu podnikaniu spravte plán na mieru. Na záver si pripomeňme hlavné body, ako postupovať pri jeho vypracovaní:

1. Zapisujte si všetko, čo vám napadne. K týmto poznámkam sa vracajte a pridávajte nové nápady a vylepšenia.
2. Hľadajte informácie a inšpiráciu na internete a konzultujte s odborníkmi. Každá vaša vedomosť alebo skúsenosť bude mať vplyv na výsledok vášho podnikania.
3. Vypracujte si finančnú analýzu, buďte objektívni. V nákladoch počítajte s istou rezervou (nepredvídané výdaje budú vždy).
4. Pri odhade tržieb radšej počítajte s číslami, ktoré sú o niečo horšie (ak naozaj prídu, nebudete prekvapení). Opierajte sa o objektívne prieskumy, snažte sa opísať správanie svojich zákazníkov.
5. Venujte dostatok času stratégii získavania zákazníkov a nepodceňujte konkurenciu. Marketing musí byť súčasťou vašej každodennej práce.
6. Pracujte s ponukou tovarov a služieb. To, čo budete predávať a ako to budete predávať, môže mať zásadný vplyv na váš úspech.
7. Neuspokojte sa s prvou verziou podnikateľského plánu. Neustále ho zlepšujte, hľadajte slabé miesta, dajte zhodnotiť jeho kvalitu aj niekomu inému.

Želáme vám veľa podnikateľských úspechov.