Podnikatelský plán

Pro mnohé představuje tvorba podnikatelského plánu jen nezbytné zlo, resp. seznam úkolů a kalkulaci prvotních investic a pravidelných měsíčních výdajů. Proto ho neudělají vůbec, nebo jen velmi povrchně. Je to ale chyba, na kterou mohou rychle doplatit. Dobrý podnikatelský plán je totiž základním předpokladem úspěchu. Proč je tento dokument tak důležitý, na co myslet při jeho tvorbě a jak ho vypracovat?

Otevření kavárny, restaurace nebo obchodu „na papíru“

Až 90 % podnikatelů ukončí své podnikání do pár let s neúspěchem. Tato celosvětová statistika je žalostná, pro všechny začínající podnikatele ale může být zároveň silnou motivací k důslednému vypracování podnikatelského plánu. Jistě by vás nepotěšilo, kdybyste několik měsíců po otevření kavárny zjistili, že jsou vaše měsíční náklady vyšší a návštěvnost provozovny nižší, než jste předpokládali. Mnozí podnikatelé selhávají právě na tom, že na začátku nemají jasný plán postavený na objektivních faktech.

Chcete se tomu vyhnout? Začněte podnikatelský plán vnímat jako simulaci, resp. jako otevření kavárny nebo restaurace pouze „na papíru“. Pokud budete k jeho vypracování přistupovat zodpovědně a bez falešných emocí, simulované obchodní výsledky se budou velmi blížit těm skutečným po otevření provozovny. Pokud vyhodnotíte, že byste po pár měsících fungování skončili s obrovskou ztrátou, o nic jste nepřišli. Vždyť to bylo jen „na papíru“. Na druhé straně, i když vám plán vykazuje ztrátu, není třeba zoufat. Často stačí odhalit slabiny, vyladit určité detaily a ze ztráty se rázem stane zisk.

Připravili jsme pro vás pár tipů, na co si dávat pozor a jak vypracovat podnikatelský plán, který funguje.

Fungující podnikatelský plán v sedmi bodech – zásady, které vás dovedou k úspěchu

Technickému obsahu a struktuře podnikatelského plánu se věnuje mnoho stránek na internetu. My vám představíme zásady, kterých se při sestavování plánu držet. Jejich výhodou je, že jsou aplikovatelné na jakýkoli druh podnikání. Pojďme si tedy v sedmi bodech ukázat, jak na vypracování podnikatelského plánu.

1. Na úvod si zapište vše, co vás napadne

V prvním kroku je extrémně důležité nechat pracovat fantazii a životní zkušenosti. Zapisujte si vše, co vás napadne v souvislosti s rozběhem vašeho podnikání. Například: výběr podnikatelských prostor, návštěva příslušných úřadů, vyřízení podnikatelského účtu, nákup nábytku, hledání personálu, kalkulace prvotních investic a měsíčních nákladů, způsob získávání zákazníků apod.

K vytvořenému seznamu se můžete kdykoli vrátit a doplnit ho. Poměrně často se vám stane, že v momentě zapsání jednoho bodu vás vzápětí napadne další. Zároveň si můžete jednotlivé hlavní body rozepsat na menší části a úkoly.

2. Hledejte na internetu – jistě nejste první, kdo řeší daný problém

Toto je nesmírně důležitý bod. Ptáte se proč? Určitě znáte pořekadlo víc hlav víc ví. Je téměř jisté, že vás v prvním bodě nenapadne vše, co byste měli do podnikatelského plánu zahrnout. Díky webovým stránkám, které se zabývají jednotlivými tématy vašeho podnikatelského plánu, získáte skvělou inspiraci. A nejen v souvislosti s tím, co byste měli „ještě řešit“, ale v mnoha případech i praktické rady „jak to řešit“, případně jakých chyb se vyvarovat.

Opět se vraťte k seznamu z prvního bodu a doplňte ho o cenné tipy, které jste získali průzkumem. Ptát se samozřejmě můžete i odborníků na podnikatelskou činnost, kterou se snažíte nastartovat.

3. Úkoly ze seznamu: kolik vás budou stát času a peněz?

Když už máte sepsaný seznam všeho, co budete potřebovat a co musíte udělat (jednorázově i opakovaně) na zrealizování vašeho podnikatelského plánu, na řadu přichází kalkulace vašich prvotních nákladů a předpokládaných měsíčních nákladů. Pokud jsou nějaké výdaje placeny jednou ročně, přepočítejte si je do měsíčních nákladů.

Při kalkulaci nákladů nepočítejte s optimálními, nejnižšími náklady. Radíme vám, počítejte s průměrnými cenami a na závěr si do prvotních investic i měsíčních nákladů přidejte položku neočekávané výdaje a jako hodnotu použijte například 20 % ze všech předpokládaných nákladů. Díky tomuto přístupu se neočekávané výdaje stanou očekávanými, protože jste s nimi v podnikatelském plánu a kalkulaci nákladů počítali.

Pokud rozběh vašeho podnikání budete financovat úvěrem, v měsíčních nákladech nezapomeňte započítat jeho splátku. A nezapomeňte přenést splácení prvotních nákladů do měsíčních nákladů. Uvedeme příklad:

Dejme tomu, že si na začátku stanovíte prvotní investici 2,5 milionu Kč. Zadefinujte si časový horizont, kdy chcete mít tuto investici zpět. Řekněme, že za 5 let, tj. 60 měsíců. Prvních 60 měsíců tedy musíme počítat ještě s měsíčním nákladem cca 41 000 Kč navíc. Pokud byste na tohle nemysleli, může se vám snadno stát, že váš podnikatelský plán počítá s měsíčním ziskem 25 000 Kč, ale ve skutečnosti jste stále ještě v minusu 16 000 Kč. Můžete si říct: „Vždyť se mi postupně vrátí“. Časem ano, ale zakomponujte to do vašeho podnikatelského plánu (aby se nestalo, že na to budete potřebovat 30 let, přitom „v plusu” jste chtěli být už za 5 let). A pokud bychom měli být striktní, do tohoto výpočtu bychom měli započítat i vliv inflace.

K jednotlivým úkolům si připište i čas potřebný k jejich realizaci, zejména k těm, co trvají řádově v dnech nebo týdnech. Výrazně vám to pomůže při plánování. Otevření kavárny, restaurace nebo spuštění jakéhokoli podnikání vyžaduje na začátku obrovské množství času. Musíte tedy počítat i s touto složkou.

4. Předběžná kalkulace očekávaných tržeb

Pochopitelně, každý z nás podniká za účelem zisku. A ten se počítá jako výnosy minus náklady. V tomto kroku tvorby podnikatelského plánu je třeba odhadnout očekávané tržby v horizontu příštích let od spuštění vašeho podnikání. Neexistuje univerzální metodika, jak odhadnout vaše tržby, ale existují určitá pravidla, kterými byste se měli řídit:

• Pokud je vaše podnikání sezónního charakteru, odhadněte tržby na jednotlivé měsíce v roce.
• Počítejte s tzv. náběhovou křivkou – obvykle nějakou dobu trvá (někdy i roky), než se dostanete na stabilizovaná čísla.
• Je extrémně důležité, abyste vaše odhady postavili na skutečných faktech, průzkumech a zkušenostech. Nejhorší, co můžete udělat, je počítat s čísly, v které „jen doufáte“.
• Využívejte internet. Dnes snadno získáte různé nápomocné statistiky: počet obyvatel v regionu/městě, počet turistů, věková struktura, rozložení zájmových skupin, psychologie chování apod. Možností je opravdu mnoho.
• Na závěr celý odhad snižte o 20 %. Opět připomínáme, že mnozí podnikatelé vidí své budoucí podnikání příliš růžově. Je třeba se chránit před sebou samým.

Uvádíme pár tipů z praxe, které vám pomohou při určení odhadovaných tržeb:

• Podívejte se na hospodářské výsledky podobných společností. Díky internetu je to možné během několika vteřin (finanční statistiky, obchodní rejstřík, specializované portály).
• Hledejte průzkumy, které se týkají vaší cílové skupiny zákazníků. Pomůže vám to odhadnout psychologii jejich chování a nákupní zvyklosti. Velice jednoduchý příklad: průzkum říká, že rodiče dětem ve věku 5 až 15 let kupují boty dvakrát do roka. Jiný průzkum říká, že ve vašem menším městě je 3 000 dětí v tomto věku. To je 6 000 prodaných párů bot ročně. Je ale třeba počítat s dalším průzkumem, který říká, že 60 % lidí chodí do velkých nákupních center ve velkoměstech a jen 40 % nakupuje věci od místních obchodníků. Najednou je odhad pouze 2 400 prodaných párů ročně. Pak je třeba započítat, že se o tržbu dělíte se dvěma konkurenty a vyjde vám číslo 800. Toto je jen fiktivní příklad, jak je třeba vnímat průzkumy a zakomponovávat je do svých odhadů.
• Za žádných okolností si nedělejte vlastní průzkum mezi známými! Uvedeme příklad: zeptáte se svých známých, jestli by chtěli jezdit v luxusní limuzíně. Prakticky 100% odpovědí bude „ano“. Pokud byste si na základě toho otevřeli autosalon s luxusními limuzínami, opět byste přijeli za vašimi známými a řekli byste jim: „Tak už taková auta prodávám, stojí jen 2,5 milionu korun“, kolik z dotázaných si ji opravdu koupí? Nesprávně provedené průzkumy vám poskytnou falešné údaje.
• Poraďte se s odborníky. Vybírejte ale jen lidi, kteří mají s danou oblastí zkušenosti a úspěšně to zvládli. Nikdy váš podnikatelský plán nekonzultujte s lidmi, kteří v dané oblasti nikdy nepodnikali.

Vraťte se nyní k předchozímu bodu a do prvotních investic si dopište náklad na pokrytí nedostatečných tržeb během rozběhu podnikání. Musíte počítat s tím, že ze začátku vaše podnikání nebude ziskové (existuje pár výjimek) a musíte počítat s finančními prostředky, které „utáhnou“ vaše náklady do momentu, kdy už budete své náklady schopni pokrýt prostřednictvím výnosů z tržeb.

5. Strategie získávání zákazníků

Při vypracování podnikatelského plánu je extrémně důležité, abyste měli vypracovanou strategii získávání zákazníků. Samozřejmě lze počítat s určitou přirozenou návštěvností, ale o zbytek se musíte postarat sami. Zde není možné poskytnout konkrétní rady, protože každé podnikání má svá specifika. Přesto pro vás máme pár univerzálních pravidel, která vám pomohou vypracovat strategii získávání zákazníků:

• Popište si modelového zákazníka (tzv. modelovou personu). Kdo je to, jaké jsou jeho potřeby a zvyklosti?
• Určete, kde se pohybuje váš modelový zákazník. Je na internetu, používá mobil, čte časopisy? Kde jej můžete oslovit reklamou či inzerátem?
• Sepište si nápady na marketing. Jak a čím oslovit nebo získat zákazníka?
• Ohodnoťte si náklady na jednotlivé marketingové strategie, zahrňte i časové náklady (ne vždy je levnější alternativa skutečně levná, nákladem je i čas, který musíte strávit při dané marketingové aktivitě).
• Využijte možnosti zdarma nebo „za pár kaček“, jako je webová stránka, stránka na sociálních sítích, reference známých a podobně.
• Preferujte marketingové strategie, které jsou měřitelné. Pokud například vydáte slevové kupóny, které platí za určitých podmínek, dokážete přesně změřit, kolik jich bylo použito. Totéž lze říct i o nástrojích reklamy na internetu. Horší je to s letáky a billboardy (tím netvrdíme, že nemohou být účinné, jen je náročné vyhodnotit jejich úspěšnost).

Nyní je důležité, abyste vyhodnotili průměrné měsíční náklady, které jsou potřebné k naplnění vybrané strategie získávání zákazníků. Nazvěme to marketingové náklady. Pozor, nemělo by jít o jednorázovou prvotní investici. Marketing je totiž oblast, které se budete muset věnovat neustále. Velké společnosti na marketing dávají až 30 % svých celkových nákladů.

6. Pracujte s nabídkou vašich služeb

Existuje mnoho detailů, kterými můžete dotvořit vaši nabídku zboží nebo služeb, případně to, jakým způsobem je budete poskytovat. Tyto detaily mohou mít a pravděpodobně i budou mít obrovský vliv na vaši úspěšnost. Buďte kreativní. Je důležité odlišit se něčím od konkurence a stát se tak atraktivním pro zákazníky. Zároveň na této odlišnosti můžete stavět svoji marketingovou strategii.

7. Tip na závěr: Vylepšování podnikatelského plánu

Předpokládejme, že jste kalkulaci příjmů a výdajů udělali skutečně zodpovědně a objektivně. Můžeme tedy říci, že váš podnikatelský plán je jakousi předpovědí toho, jak vaše podnikání dopadne i ve skutečnosti. Ale co když nejste spokojeni s výsledkem? Simulujte jeho výsledky při různých variantách a postupně ho dolaďujte. Opakujte následující kroky, dokud nejste spokojeni s výsledkem:

a) Vypracujte podnikatelský plán a finanční analýzu.
b) Pokud jste spokojeni s výsledkem finanční analýzy, můžete v tomto bodě skončit.
c) Pokud vám vychází ztráta nebo neuspokojivý výsledek:

• Zkuste snížit náklady: něco vyškrtněte, hledejte levnější alternativy, ...
• Zkuste zlepšit nabízené zboží a služby, zvýšíte tím poptávku a tedy i odhadované tržby.
• Zamyslete se, jak ještě efektivněji získávat zákazníky, vylepšujte marketingovou strategii.

d) Na základě navržených změn se vraťte k prvnímu kroku a vypracujte novou verzi podnikatelského plánu a finanční analýzy.

Předem vás upozorňujeme, že to není tak jednoduché, jak by se na první pohled mohlo zdát. Rozhodně ale neaplikujte přístup typu „no co, škrtnu nějaké náklady, navýším odhadované tržby a bude to v pořádku“. Takto podnikání nefunguje a riskujete, že se přidáte k zmiňovaným 90 % nově založených společností, které do pár let zaniknou. Buďte racionální a je-li třeba, přehodnoťte váš podnikatelský záměr a upravte ho podle zjištění. Pokud například analýzou zjistíte, že v určitém regionu prostě není dostatek obyvatel, abyste mohli úspěšně otevřít obchod s luxusním oblečením, musíte jednoduše zvolit jiný region, kde takový obchod otevřete, nebo změnit portfolio nabízeného zboží a služeb.

Možností vylepšování plánu podnikání je mnoho. Je ale potřeba být trpěliví a dokola ho modifikovat až do chvíle, kdy budete spokojeni. Důležité je, že se zatím každý případný neúspěch odehrává jen na papíru. Realizovat začnete až tu pravděpodobně nejúspěšnější verzi podnikatelského plánu.

Shrnutí

Jak vidíte, podnikatelský plán není jen hrubým odhadem prvotních investic, měsíčních nákladů a výnosů. Je to důležitý dokument, který může rozhodnout o vašem úspěchu či neúspěchu. Nepodceňte situaci a nestahujte si někde na internetu hotový podnikatelský plán, ale udělejte plán svému podnikání na míru. Na závěr si pro připomenutí shrňme hlavní body, jak postupovat při jeho vypracování:

1. Zapisujte si všechno, co vás napadne. K těmto poznámkám se vracejte a přidávejte nové nápady a vylepšení.
2. Hledejte informace a inspiraci na internetu a konzultujte s odborníky. Každá vaše vědomost nebo zkušenost bude mít vliv na výsledek vašeho podnikání.
3. Vypracujte si finanční analýzu, buďte objektivní. V nákladech počítejte s jistou rezervou (nepředvídatelné výdaje budou vždy).
4. Při odhadu tržeb raději počítejte s o něco horšími čísly (pokud opravdu přijdou, nebudete překvapeni). Opírejte se o objektivní průzkumy, snažte se popsat chování vašich zákazníků.
5. Věnujte dostatek času strategii získávání zákazníků a nepodceňujte konkurenci. Marketing musí být součástí vaší každodenní práce.
6. Pracujte s nabídkou zboží a služeb. To, co budete prodávat a jak to budete prodávat, může mít zásadní vliv na váš úspěch.
7. Nespokojte se s první verzí podnikatelského plánu. Neustále ho vylepšujte, hledejte slabá místa, nechte zhodnotit jeho kvalitu i někým jiným.

Přejeme vám mnoho podnikatelských úspěchů.